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L’upsell, c’est quoi ?

La stratégie de vente en upsell est une technique marketing utilisée pour inciter un client à dépenser plus en achetant une version améliorée ou premium de ce qu’il souhaite.

La technique de vente upsell  est différente du Cross-Selling. Ne les confondez pas.

La vente en amont (upsell) implique généralement la négociation d’une meilleure version de ce qui est acheté, tandis que la vente croisée (crosssell)  consiste à offrir au client un produit ou un service connexe.

La vente en upsell est une pratique courante dans les situations de vente entre entreprises et consommateurs. Voici quelques exemples de techniques Upsell:

  1. Une compagnie aérienne invite les passagers à passer à un siège de première classe dans le cadre du processus d’enregistrement des compagnies aériennes.
  2. Un menu de restaurant donne aux clients la possibilité d’ajouter du poulet ou des crevettes à une salade pour un coût supplémentaire.
  3. Le processus de check-out pour un détaillant de livres en ligne offre la version audio d’un livre imprimé ou e-book pour un prix réduit.
  4. Un vendeur d’automobiles recommande qu’un conducteur achète un véhicule avec un ensemble d’options plus dispendieux qui inclut des commodités telles que des sièges en cuir.
  5. Un outil en ligne ou d’une ressource est disponible dans sa version la plus basique gratuitement, mais débloquer les fonctions premium (qui sont souvent essentielles) implique de prendre un abonnement payant.

Vous venez de découvrir ce qu’est l’upsell. Au quotidien, nous sommes tous confrontés à cette incroyable technique de vente.

Comment pratiquer l’upsell efficacement ?

 

Voici les meilleures techniques de vente afin de favoriser l’upsell :

  1. Évitez de recommander un produit ou un service nettement plus cher que le produit acheté.
  2. Ne soyez pas trop insistant ou agressif. Acceptez « non merci » comme réponse.
  3. Soyez focus sur les besoins du client et comment l’offre à valeur ajoutée peut aider à répondre à ces besoins.
  4. Pratiquer l’upsell aussi souvent que possible, ne manquez aucune bonne occasion.
  5. Simuler des comparaisons pour que le client puisse voir la valeur dans la version premium.
  6. Éduquer le client dans le cadre de la vente incitative afin que le client comprenne le risque de ne pas profiter de l’offre.
  7. Offrir un prix réduit sur une page à durée limitée pour encourager le client à prendre une décision immédiate.

Une mise en vente réussie en personne peut nécessiter une formation ou un encadrement dans des techniques appropriées. Comprendre comment vendre de façon efficace peut générer des revenus supplémentaires, mais le faire de la mauvaise façon pourrait aliéner le client.

L’upsell est une excellente technique à utiliser. Et cela fonctionne très bien quand l’upsell est appropriée.

Utilisez-là à bon escient !