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Vous allez apprendre à choisir un prix qui va maximiser vos profits.

Que vous aillez besoin de fixer le prix d’un produit, que vous vouliez fixer le prix de votre maison, que vous vendiez quelque chose sur leboncoin. A travers cet article sur la manière de déterminer un prix de vente.

Cet article contient, tout un tas d’astuces pour établir votre stratégie de prix, et déterminer un prix de vente. Son ambition est que toutes les stratégies de prix qui existent y soient un jour répertoriées et expliquées pour vous aider à vendre sur internet.

Allez on commence?

Stratégie de prix N°1 : La tyranie du chiffre 9 (symbole du serpent) pour déterminer un prix de vente

Bon pour le serpent, je plaisante 🙂 Mais des recherches ont véritablement montré que ce chiffre avait une influence sur la façon dont nous percevons un prix. Mais ce n’est pas à cause du chiffre 9 en réalité…

Cela à un rapport avec la façon dont notre esprit « encode/lis les valeurs numériques » dans notre subconscient.

Il les lis « par bloc« , et non pas « par unités« .

Par exemple, si je vous écrit :

1 245 782€

Intérieurement votre esprit va lire le chiffre en entier et « jauger son poids » instinctivement.

Dans un premier temps, il ne va pas lire :

>1 million
> 245 mille
> 782 euros

Il le lira de cette manière seulement après l’avoir « consommé mentalement ».

Voici un exemple… l’image de droite, vous donnera l’impression de réaliser un meilleur deal à cause du grand nombre de chiffres (votre esprit le lira « 3999 » au lieu de lire »39.99″, mais concrètement à 1 centime prêt c’est du pareil au même…

Bien sur, on réduit la taille du .99 pour être sur que la personne comprenne bien que le prix global n’est pas 3999, malgré le fait que ce soit bien 3999 que son subconscient va lire, et non pas 39 puis 99….

Astuce  N°2 : Ancrez un prix de base

J’en parlais déjà un petit peu dans mon article sur les techniques de vente. La comparaison des prix, des produits, des caractéristiques joue un rôle très important lorsque vous allez vendre un produit.

Que la personne achète un produit parce qu’elle en a besoin, ou pour se faire plaisir. Souvent sa réaction va être la suivante :

  1. Regarder le prix du produit le plus cher possible
  2. Regarder le prix du produit le moins cher possible
  3. Choisir le prix moyen

Je possède moi même un smartphone, un site web, ou des vêtements « moyen de gamme » d’ailleurs 🙂

Ici, il y a de forte chance que si vous êtes soumis au choix d’un hébergement web, vous preniez celui du milieu. Parce que vous voulez un truc bien, sans dépenser une fortune.

C’est un principe que vous pouvez reproduire avec n’importe quel type de produits, il suffit de mettre 2 produits cotes à cotes.

Maintenant, il y a un point très important à respecter, l’attention de votre client potentiel doit toujours se fixer sur le prix le plus élevé en premier.

Voici l’exemple banal, d’un menu de type pizzeria. Ici il y a un problème dans la carte au niveau des boissons. le prix de 2€50 sert de prix de référence aux clients.

Donc, en choisissant un prix moyen, les clients achètent une boissons entre 2€ et 1€50. lebest seller est probablement le coca cola 33cl dans cette pizzeria.

Maintenant si vous changez, la disposition des éléments, ou les prix… ça change tout, et ça maximise vos profits :

Moi j’ai changé les prix pour ne pas m’embêter 🙂 Alors regardez plus haut, que choisissez-vous?

Moi je paris pour un coca cola 1,5l, ou toujours un coca 33 cl, mais vous aurez plus tendance à prendre la bouteille de 1 litre…. Pourquoi?

Le 5€50€ sert de point d’ancrage (vous savez que la plupart des gens ne l’achèteront pas), mais cela fait passer le coca-cola pour le meilleur deal, et la boisson énergisante ou le coca 33cl comme le choix moyen.

En procédant ainsi vous allez augmenter vos revenus de quelques centimes par ventes. Si vous en faites des milliers, je vous laisse imaginer la différence dans un chiffre d’affaire annuel avec ce simple petit changement d’affichage.

Ici je vous montre comment déterminer un prix de vente avec une carte de restaurant, mais c’est la même chose si vous vendez un bien, des services ou des objets. Et lorsque vous négociez une vente, un prix, un salaire, soyez le premier à ancrer « un gros prix ». Qui servira de prix de base pour le deal.

Si c’est vous qui rachetez, faites l’inverse. Proposez un prix scandaleusement bas. Car de toute façon, dans 8cas/10 la personne vous fera toujours une contre proposition pour essayer de négocier un meilleur deal et en ressortir gagnante.

Des études fascinantes ont montré que si vous mettez deux produits au prix identiques côte à côté, vous ferez moins de vente que si l’un deux à un prix légèrement différent de quelques euros. Alors n’hésitez pas à « déterminer un prix de vente bidon » qui servira de point de comparaisons pour vos clients potentiels.

 

Truc N°3 : Réciter des formules magiques

Ce que je vous ai donné jusqu’ici étaient des conseils plutôt sympathiques pour fixer le prix de vente d’un produit. Et cela à du provoquer en vous une question :

  • Comment puis-je faire pourcomparer l’efficacité de deux prix que j’aurais imaginé sans faire un sondage sur plusieurs milliers de personnes?

Avec une incantation magique!

Regardez ces chiffres :

Et lisez-les à haute voix…

Le prix qui est le moins long/fastidieux à verbaliser paraîtra plus sexy à l’oreille de votre acheteur potentiel.

 

Truc N°4 : Déterminer le prix de vente d’un produit à « livrer »

Vrai sourire? ou photo pour la forme?

Si vous vendez un produit en ligne. Une des idées que vous pourriez avoir est « d’offrir la livraison gratuite » puisque c’est aujourd’hui presque une norme. Et vous auriez raison puisque c’est une bonne stratégie à condition que vous soyez déjà le prix le plus faible du marché, sinon cela ne marche pas.

Et dans cette situation, je vous recommande plutôt de faire l’inverse, réduisez le coût du produit, et affichez des coûts de livraison raisonnables.

Ici par exemple, lorsqu’un internaute va regarder les offres disponibles, il va être attiré directement par le prix de 59. C’est le premier prix sur lequel il va poser les yeux.

Pourquoi?

Le prix le moins cher, sert de référence pour un internaute sur une page d’offres, et il ne regarde les frais de livraisons qu’après avoir imprimé le prix dans son subconscient dans un premier temps.

C’est encore cette histoire d’ancre :

Ainsi ici, même si le prix d’amazon est sensiblement le même 66,38€ au lieux de 65.99€ pour le premier. Le prix de 59€ + 6.99€ de livraison va beaucoup plus performer. Parce que c’est le bloc « 59 » qu’on retiendra.

 

Truc N°5 : Prix de vente « étalé » pour les gros achats

Vous connaissez déjà ce principe. Lorsqu’il est possible d’étaler un gros achat sur plusieurs mois (en x paiements). Cela aide à faire paraître le prix moins important dans l’esprit des internautes. Vous vendrez plus facilement. Mais n’exagérez pas le nombre de paiements. Ici je pense que 20 paiement sur 20 mois c’est trop…

Mais 5 paiement de 99€ (quitte à les répartir par trimestres), me semblerait un bonne affaire. Et on pourrait envisager d’aller jusqu’à 8 ou 10 paiement étalés je pense.

Dans le même ordre d’idée, pour faire sembler le prix moins important, vous pouvez déterminer un prix de vente en vous basant sur des jours, et non plus des mensualités ou un prix unique.

Ce qui donne par exemple quelque chose comme :

0.28€/jours

Au lieu de :

8,40€/mois

ou de :

102€/an

Truc N°6 : Faire oublier la « peine » de perdre son argent

Alors ici, pas une stratégie de prix en soi. Mais plutôt une suite de petites astuces pour faire en sorte que vos acheteurs potentiels n’ai pas l’impression de dépenser leur argent, ou qu’il ne changent d’avis à la dernière minute :

  1. Enlever le signe de la devise (€, $, etc.)
  2. Facturer les clients avant qu’il consomment le produit (et éventuellement à l’expédition, c’est pour ça qu’un site comme amazon, vous demande votre numéro de carte bancaire presque dès l’inscription)
  3. Passer par un tiers de confiance (par exemple paypal, une banque, un notaire)

Comme vous avez pu le voir jusqu’à maintenant, lorsqu’il s’agit de psychologie du prix en marketing, tout est une histoire de perception numéro-logique.

Un prix qu’on ne voit pas évoluer, ou une grosse facture qu’on ne voit pas arriver sur notre bureau n’en est pas vraiment une. Du moins elle semble moins douloureuse à avaler…

Truc N°7 : Déterminer un prix de vente pour vos offres « discounts »

En marketing, il y a un immanquable. Ce sont les offres de réductions. C’est une technique un peu invasive/barbare, mais généralement elle marche très bien… Pour vous donner un exemple, dans tous mes projets web où j’avais moins de 100 abonnés à ma newletter/mailing list. A chaque fois que j’ai lancé une offre discount, j’ai fait au minimum une vente.

Maintenant, il y a quelques principes de bases à connaître avant que vous en fassiez une.

Déjà, il faut comprendre la nature des offres discount. Les gens qui profitent de ce type d’offres, sont des gens qui désirent des produits qu’ils ne peuvent pas s’offrir avec leur budget mensuel moyen.

C’est pour ça qu’une offre à -50% marche si bien en général.

Mais c’est aussi un fort indicateur pour vous aider à déterminer un prix de vente. Puisque vous savez que :

  • Le moment où les gens ont le plus d’argent est…. le début du mois.
  • Le moment ou les gens ont le moins d’argent est… la fin du mois.

Donc si vous lancez un nouveau produit, vous allez plutôt le lancer entre le 1er et le 10 du mois parce que c’est le moment où les gens ont le plus d’argent disponible . Et si vous lancez une offre discount, vous devrez la lancer entre le 25 et le 30 du mois parce que c’est le moment où les gens ont le moins d’argent disponible.

Élémentaire, élémentaire…

Maintenant la question que vous pouvez vous demander c’est :

Sur quels types de produits faire des offres discounts?

En fait cela dépends de la nature de votre produit. Généralement la règle est de faire des « ristournes en euros » sur des produits « utilitaires », et des « ristournes en % » sur des produits « d’achats coupables ».

Un produit utilitaire va baser sa ristourne sur le prix :

Une « ristourne utilitaire » sera pas exemple : 50€ remboursé sur l’achat d’une machine à café senseo jusqu’au 30 juin.

Ici sur l’exemple plus haut, vous remarquerez une économie en « € » avec la mention économie. Ainsi qu’un prix rayé à gauche, au dessus du prix actuel pour accentuer cette notion de « gagner de l’argent ». Dans un achat rationnel, on a aussi le droit d’utiliser des virgules, ce qui est déconseillé avec un achat coupable.

Un achat utilitaire est un achat pour lequel on ne va pas ressentir de culpabilité. Quelque chose dont l’acheteur sait qu’il à besoin.

Si vous achetez une machine à café, ou un marteaux, vous n’allez pas passer des journée entières à faire des comparaisons entre les caractéristiques des produits des marques et les tarifs. Vous avez besoin d’une machine à café, vous allez au magasin, vous prenez celle qui vous plait et qui à un bon prix, et c’est tout.

Et dans ce type de démarche l’argument du prix « en dur » à beaucoup de valeur. 100€ remboursé sur… c’est très percutant pour un achat utilitaire.

Un produit d’achat coupable va baser sa ristourne sur la réduction de la culpabilité :

Un ristourne « d’achat coupable » sera par exemple : – 35% offert sur tous les produits de notre boutique/catalogue.

Lorsqu’il s’agit d’un achat coupable, la donne est différente, vous devez au maximum gommer l’idée que la personne va dépenser de l’argent, c’est pour ça qu’on utilise des % au lieu d’utiliser des prix en € qui rappelleraient à la personne qu’elle va payer quelque chose.

Un achat coupable concerne tout ce qui ne nous est pas essentiel dans le quotidien, le nouveau parfum, des nouvelles chaussures, un nouveau gadget technologique, une belle montre, etc.

Ici on utilisera donc des indications comme -50%, ce qui fera disparaître 50% de la culpabilité de la personne 🙂

Voici comment les bijoutiers s’y prennent, ils affichent leur prix en tout petit pour « réduire la culpabilité ».

Voici un exemple dont on n’a déjà parlé. Le « tout a -50% » permet de ne pas parler des prix.

Celui là aussi est plutôt sympathique, bien que je préfère le premier.

 

Donner une raison valide à votre « générosité :

L’un des éléments très important lorsque vous faites une ristourne, c’est de donner une raison valable.

C’est les soldes, vous déstockez, vous fêtez l’ouverture d’une boutique, c’est l’anniversaire de la personne. Peut importe, du moment que la raison paraisse légitime aux yeux de la personne. Vous pouvez aussi noter cette raison valable sur vos communications. « Soldes », « Les jours les plus fou », « bicentenaire de rabi jaccob (si si on pourrait 🙂 )  »

Dernier petit conseil à propos des ristournes et de la façon de déterminer un prix de vente : Utilisez des sommes rondes, ne faites pas de ristournes de 40€ sur un produit de 99.99€ par exemple.

Faites simplement : 59€

Vous remarquerez aussi que j’ai mis la somme avant réduction à gauche. Si j’ai fait cela c’est parce que ça permet au subconscient de faire la soustraction…

Cela marche aussi avec les multiplications.

« 10 pommes de terre pour 52€ »

10×52 = 520, c’est comme ça que votre subconscient va le lire instinctivement. C’est de la pomme de terre de 48 kilos au passage, élevé à l’eau de mer 🙂

Evidemment cela marche avec tout :

« 2 tee-shirt pour le prix de 1 »

Votre subconscient va lire : « 2×1 » ou « 21 », parce que c’est comme ça que vous avez appris à lire les chiffres depuis votre enfance.

 

Quelques trucs en plus pour déterminer un prix de vente :

  • > La taille d’affichage du prix à une influence sur la perception (petit prix = petite police)
  • > Retirer les virgules dans l’affichage de votre prix (les virgules font verbaliser et donc paraître le prix plus gros)
  • > Anchorer un prix précisément avec plusieurs nombre (des virgules par exemple) pour ne pas trop voir les internautes refaire une estimation à la baisse.
  • > Mettre des chiffres plus faibles numériquement à la droite du prix (pas , mais 711€ par exemple)
  • > Augmenter vos prix de manière progressive, au lieu de les augmenter d’un seul coup.
  • > Réduisez une caractéristique de votre produit au lieu d’augmenter le prix global (la taille du paquet, la matière, etc.)

Alors prêt à déterminer un prix de vente pour votre produit/service/bien?